Bí quyết chọn mua hàng

Trong công việc bán hàng, khách hàng là những nhà phê bình khó tính nhất. Chỉ cần cảm thấy rằng việc mua bán này đang không có lợi, họ ngay lập tức có tâm lý phòng vệ và tìm các lý do để không chi tiền mua hàng nữa. Nhưng các doanh nhân và nhân viên bán hàng thông minh luôn biết cách để xây dựng mối quan hệ với khách hàng tiềm năng và sau đó chứng minh được giá trị sản phẩm, dịch vụ của mình.

Dưới đây là 5 cách để bạn có thể tạo cho mình thêm nhiều kỹ năng hơn trong việc xây dựng mối quan hệ và tiếp thị sản phẩm.

1. Tìm hiểu nhu cầu tiềm ẩn của khách hàng.

Khách hàng không phải luôn luôn biết làm thế nào để nói lên nhu cầu của mình. Khi mà họ nói rằng muốn phát triển trang facebook thì ưu tiên lớn nhất khách muốn là có thể cải thiện khả năng tiếp cận với tất cả mọi người.

Hãy học cách hiểu làm thế nào để xác định được nhu cầu tiềm ẩn của khách và tìm ra cơ hội để đem đến những giá trị tốt nhất. Với sự hiểu biết về những gì khách của bạn thực sự quan tâm, bạn có thể nhận ra những yếu tố có thể làm hỏng thỏa thuận mua bán và loại bỏ chúng ra khỏi các cuộc đối thoại.

2. Để tâm đến các đối tượng mua hàng và tính xác thực.

Đôi khi, khách hàng sẽ rất khó để biết cách làm thế áp dụng được một quy trình hoặc công nghệ mới vào trong việc kinh doanh của họ. Mặc dù cách chào bán hàng thì có vẻ rõ ràng, dễ hiểu đối với bạn nhưng lại vô cùng mơ hồ với khách hàng. Do đó dẫn đến việc người mua hoài nghi và khó quyết định mua bán.

Nếu khách hàng trước có nghi ngờ và lo lắng khi mua món hàng lớn từ bạn, thì điều này cũng sẽ dễ dàng xảy đến tương tự với các khách hàng tiềm năng trong tương lai. Để khắc phục tâm trạng hoài nghi này, hãy chia sẻ những câu chuyện hoặc các giá trị mà nhiều khách hàng khác đã được hưởng lợi từ sản phẩm của bạn một cách thật chi tiết. Khẳng định chắc chắn rằng cách mọi người đã sử dụng và hưởng lợi ích to lớn từ sản phẩm của bạn sẽ giúp đối tác cởi mở hơn để thay đổi cách nhìn nhận.

Tương tự như vậy, nếu khách hàng của bạn có người quen từng mua hàng thì sẽ càng dễ dàng đồng ý hơn trong việc tiếp thị. Đôi khi chỉ cần cho khách hàng xem danh sách các công ty và người mua hàng trước đó cũng đủ để họ tin tưởng và thoải mái mua hàng hơn.

3. Bán ít một.

Với các món hàng đắt thì giá cả là vấn đề đáng để tâm chính. Hãy tìm cách để thích ứng với túi tiền của khách hàng. Có nhiều cách khác nhau, nhưng giải pháp đơn giản nhất là hãy giảm khối lượng hàng được đề xuất để mang lại sự phù hợp nhất với chi phí mà người mua bỏ ra.

4. Giải thích các hậu quả của việc không hành động.

Để thúc đẩy khách hàng mua hàng, đầu tiên bạn phải giải thích những gì có thể xảy ra khi họ không chọn lựa bạn. Bởi vì mọi người có xu hướng bảo đảm chống lại những hậu quả tiêu cực. Bạn có thể đánh vào tâm lý này bách cách liệt kê chi tiết những gì có thể xảy ra nếu một khách hàng từ chối đề nghị mua hàng lúc này.

Các mối đe dọa mà các khách hàng có thể phải đối mặt bao gồm: không cạnh tranh được với đối thủ, không đạt được lợi ích cần thiết, học tập bị sụt giảm và nhiều hơn nữa. Các khách hàng nên biết rằng nếu họ từ chối đề nghị của bạn bây giờ thì tương lai sẽ phải dành nhiều tiền bạc và thời gian hơn để khắc phục hậu quả nghiêm trọng đó.

5. Giải thích các giá trị cho khách hàng

Hãy cố gắng đem khách hàng trở lại bằng các phương tiện tiếp thị. Nếu họ chưa sẵn sàng để đem đến câu trả lời "Có" một cách đầy tự tin, bạn cần dành thêm nhiều thời gian hơn để giải thích cho khách hàng về các giá trị mà mình cung cấp. Tránh sử dụng hàng hóa khó bán và dùng email để tiếp thị. Tốt nhất nên dùng các mẩu quảng cáo để chia sẻ thông tin và dựa trên các dữ liệu về khách sẵn có để xem xét để đạt được các quyết định có lợi cho công việc của bạn. Cách tiếp thị này cho phép thúc đẩy việc mua hàng với tốc độ cao đến từng khách hàng.

>> Xem thêm: Người bán nhanh

9 Bí quyết chốt sale thành công

Chốt sale là khâu vô cùng quan trọng trong quá trình bán hàng, nó quyết định giao dịch bán hàng của bạn có thành công hay không? Nhưng trên thực tế người bán hàng thường gặp phải nhiều khó khăn trong quá trình này, có thể từ phía khách hàng hoặc đôi khi cản trở xuất phát từ chính bản thân người bán hàng. Có thể bạn chưa tinh tế hay khéo léo để có thể chốt đơn hàng, do vậy, quá trình chốt bán hàng cần đến những kỹ năng và nghệ thuật chốt bán hàng hiệu quả.

Tại sao bạn thất bại trong chốt sale?

Chốt sale là khâu mang tính quyết định trong quá trình bán hàng. Nhiều người bán hàng thể hiện rất tốt ở các khâu trước, nhưng đến lúc chốt sale thì họ lộ rõ sự lúng túng và yếu kém. Vì sao?

Người bán hàng luôn nắm rõ về thông tin sản phẩm dịch vụ mà mình cung cấp do vậy, bạn rất tự tin khi giới thiệu với khách hàng. Trong các khâu này, người ở thế chủ động là bạn nhưng đến khi chốt sale thì chính là lúc khách hàng bắt đầu “phản công” lại với hàng loạt những thắc mắc, trăn trở và cả vặn vẹo của họ.

Bởi khi chuẩn bị đưa ra quyết định mua hàng, bên trong khách hàng bắt đầu nảy sinh nhiều tâm lý đan xen chồng chất:

Cảm giác sắp mất mát hay thất thoát một điều gì đó – có thể là vì phải chi ra một số tiền, có thể là lo sợ bị mua đắt…

Phân vân: liệu đây có thực sự là nhu cầu của mình không?

Quyết định mua hàng này có phải là khôn ngoan không?

Liệu có nên đi tham khảo một vài chỗ khác không?

Người bán hàng này có thật sự đáng tin cậy không?

Các chính sách hậu mãi và lời hứa về chất lượng của doanh nghiệp này có như lời họ nói không…?

Hàng loạt những vấn đề và nỗi băn khoăn nơi khách hàng mà người sale cần giúp họ giải tỏa, đồng thời tạo được lòng tin nơi họ, bằng không, cuộc bán hàng này thất bại.

Càng khó cho người sale hơn nữa để có thể chốt sale thành công đó là vì Khách hàng ngày càng khó tính, chọn lọc kỹ lưỡng và thận trọng khi ra quyết định, họ đưa ra hàng nghìn yêu cầu cần chúng ta thỏa mãn. Hơn thế nữa thị trường ngày càng cạnh tranh khốc liệt, khách hàng có hàng nghìn lựa chọn khác nhau khiến họ phân vân không thể quyết định lựa chọn nhà cung ứng một cách dễ dàng.

Tuy nhiên, tất cả những khó khăn đó chỉ là thách thức chứ không hề là một bế tắc. Câu hỏi quan trọng nhất mà mọi người làm công việc bán hàng cần tìm lời đáp, đó là: TA PHẢI LÀM GÌ? Trả lời được câu hỏi này sẽ giúp bạn trụ vững và thắng lợi trong thời kỳ nhiều thử thách này.

Vậy làm thế nào để bạn có thể đi đến thỏa thuận cuối cùng ? Vậy điều gì là đòn quyết định của giai đoạn kết thúc bán hàng.

Thứ nhất: Lựa chọn đúng thời điểm.

Thời điểm để kết thúc giao dịch vô cùng quan trọng. Một giao dịch có thể kết thúc sớm trong vài phút nhưng cũng có những giao dịch sau nhiều lần đàm phán thương lượng mới có thể chốt sale. Bạn cần tinh tế để nhận ra thời điểm chín muồi, có thể là khi khách hàng đã được giải đáp tất cả khúc mắc. Bạn không nên quá vội vàng khi chưa đúng thời cơ như vậy có thể khách hàng sẽ "sợ" mà bỏ chạy; nhưng đôi khi cơ hội xuất hiện mà bạn không nắm lấy cũng đồng nghĩa với việc bạn đã bỏ qua một đơn hàng.

Thứ hai: Kỹ thuật tóm tắt

Làm cho khách hàng đồng ý sau mỗi ý trong cuộc trao đổi. Nên để ý rằng sự lôi cuốn của mỗi ý phải bằng nhau, bạn chỉ nhấn mạnh những điểm tạo nên nhu cầu hay mong muốn thực sự bằng cử chỉ, dáng bộ, lời nói & (ý nói rằng không kể lể tràn lan, dễ dẫn đến không có chủ đích). Ví dụ như biến đổi tầm quan trọng những tính năng nổi bật của sản phẩm theo mức độ quan tâm của khách hàng bằng những biểu hiện không lời của họ trong lúc bạn đang trình bày.

Thứ ba: Giả sử hay làm như giao dịch đã hoàn tất

Cách dứt điểm này tỏ ra hiệu quả nhất cho nhân viên bán hàng có cá tính mạnh. Luôn luôn xây dựng lòng tin và quan hệ thân mật giữa người mua và người bán hàng trước khi cố gắng kết thúc quá trình giao dịch. Đến khi bạn nhận được sự phản hồi tích cực của khách hàng thì cứ đến và nói “OK, George, chúng ta có thể bắt đầu dự án vào thứ Hai.”

Thứ tư: Mua ngay kẻo hết

Cách này làm cho khách hàng của bạn sợ “bị mất”. Nếu như anh ta hay chị ta không thực hiện theo đề xuất của bạn thì thời gian của bạn sẽ được dùng để làm chuyện khác, bạn sẽ cứ để cho họ tìm đến đối thủ cạnh tranh của bạn, hay bạn sẽ nâng giá lên. Chiêu này tỏ ra hiệu quả đối với những khách hàng muốn trì hoãn. Hãy chắc chắn rằng lý do hành động của bạn là đáng tin và thực sự có căn cứ, mặt khác cách xử lý này cũng có thể dẫn đến chuyện gậy ông đập lưng ông.

Thứ năm: Đặt những câu hỏi mà bạn tin rằng khách hàng thích nghe nó.

Đây là một trong những phương pháp dễ thành công nhất và được thực hành rộng rãi nhất. Bằng cách đưa ra nhiều câu hỏi có chủ đích đã được chuẩn bị trước nhằm đưa khách hàng của bạn vào thế” phải trả lời “Yes,” từ đó câu trả lời “Yes” chung cuộc sẽ đến một cách dễ dàng hơn. Bạn có thể hỏi “Chị thích cách chọn màu này không?” sau đó hỏi “Liệu có đủ thời gian để làm rồi giao hàng theo deadline của chị không?”, rồi cuối cùng là “Tôi có thể thảo hợp đồng để ta có thể tiến hành ngay chứ?”

Thứ sáu: Ca ngợi thành tích của mình

Người ta thường làm theo người mình ngưỡng mộ. Khi bạn được hỏi “Một vài khách hàng tiêu biểu của anh là ai?”, hãy trưng bức thư ngỏ có đề cập đến năng lực của công ty mình lên bàn và bình tĩnh mà nói rằng “Đây là một vài khách hàng của chúng tôi”. Bạn phải chắc rằng những cái tên bạn dẫn ra phải nổi tiếng. Và sau đó bạn có thể hỏi khách của mình rằng ông ta có cần gọi điện xác minh khi bạn còn ở đó hay không.

Thứ bảy: Cung cấp thêm giá trị gia tăng cho khách hàng

Khi bối cảnh đang đi gần đến khả năng ký kết, nhưng họ (khách hàng) vẫn yêu cầu giảm giá, hãy lôi ra một phần thưởng hoặc một dịch vụ tương đối kèm theo. Chẳng hạn như tặng một phần mềm nào đó khi khách hàng mua máy vi tính, hoặc tăng thêm thời gian bảo hành, hay tăng thêm điều khoản ưu đãi trong hợp đồng sẽ làm tăng thêm giá trị cho dịch vụ của bạn.

Thứ 8: Đề nghị khách hàng

Khi mà mọi tình huống cho thấy khách hàng đã sẵn sàng mua hàng – đừng có vòng vo chào hàng nữa mà hãy tiếp cận trực tiếp. Câu hỏi quyết định có nhiều hình thức. Ví dụ, bạn có thể nói “Chúng tôi có thể tiến hành nghiên cứu được chứ, thưa Bà Brown?”, hay “Chúng tôi có thể bắt tay vào sáng thứ Hai; nó có phù hợp với lịch công tác của anh không ?”, hoặc “Tôi sẽ gởi bản cam kết cho anh vào trưa nay.” Bạn có thể thẳng thắn đề nghị chứ không “xin xỏ” để có một đơn hàng.

Thứ chín: Luôn luôn mỉm cười.

Đây không chỉ là về thái độ của bạn, nhưng cũng là biểu hiện bên ngoài của bạn, có thể nói là nghệ thuật kết thúc bán hàng. Hãy mỉm cười với tất cả mọi người trong mọi tình huống bạn gặp phải. Thực hiện điều này cho đến khi bạn có thể tranh luận với một nụ cười, không đồng ý với một nụ cười, thương lượng, vượt qua sự phản đối và kết thúc giao dịch với một nụ cười. Bạn đã bao giờ nhận thấy rằng những người rất thành công đều mỉm cười suốt? Họ không cười vì họ thành công, họ thành công vì họ đã mỉm cười.

Nguồn: http://nguoibannhanh.com/ban-hang-nhanh-5-cach-de-ban-hang-thong-minh-va-nhan-ha-47.html

Đăng bởi Hữu Lợi Tags: bán hàng hiệu quả, bán hàng nhanh, bí quyết bán hàng online, cách bán hàng hiệu quả, cách bán hàng nhanh, cách bán hàng online nhanh, mua bán hàng nhanh, người bán nhanh